باشگاه خبرنگاران جوان - هر سال در ماه نوامبر، جمعه سیاه با وعده‌های بزرگ از تخفیف‌های چشمگیر و پیشنهادهای «فقط برای یک روز» از راه می‌رسد. ما زیر بارِ حجم زیادی از پیشنهادهایی قرار می‌گیریم که ردکردنشان سخت به‌نظر می‌رسد. اما پشتِ همه این‌ها، چیزی بسیار حساب‌شده‌تر پنهان است.

بلک فرایدی فقط یک روزِ پر از تخفیف نیست (که حالا به دو هفته هم کشیده است)، بلکه رویدادی روان‌شناختی است که با دقت طراحی شده تا از نحوه تصمیم‌گیری مغز ما استفاده کند. شناخت سازوکارهای روانی پشت جمعه سیاه کمک می‌کند تشخیص بدهیم چه زمانی بی‌آنکه متوجه باشیم به سوی خرج کردن بیش از حد هدایت می‌شویم.

زود باش، زود تصمیم بگیر و حسابی خرج کن

وقتی قرار است از بین چند گزینه یکی را انتخاب کنیم، مثلاً تصمیم بگیریم تلویزیون جدید بخریم یا نه، مغز ما شروع به جمع‌آوری و بررسی انواع اطلاعات می‌کند. از یک طرف، مزایا را می‌سنجد: قیمت مناسب، ویژگی‌های بهتر، کیفیت تصویر یا نظرات مثبت دیگران. از طرف دیگر، معایب را بررسی می‌کند: هزینه بالا، نیاز نداشتن، یا اینکه شاید بهتر باشد مدل دیگری انتخاب کنیم.

در این مرحله، ما مدام بین این شواهد رفت‌وبرگشت می‌کنیم و آن‌ها را با وضعیت مالی‌ و نیاز واقعی‌مان تطبیق می‌دهیم. وقتی احساس کنیم اطلاعات کافی داریم و تصویر روشنی پیش چشممان شکل گرفته است، در نهایت تصمیم می‌گیریم خرید کنیم یا منصرف شویم.

اما وقتی تحت فشار قرار می‌گیریم، ماجرا تغییر می‌کند. مغز میزان اطلاعاتی را که برای تصمیم‌گیری کافی می‌داند، کاهش می‌دهد. به بیان دیگر، فشار زمانی باعث می‌شود سریع‌تر و با شواهد کمتر تصمیم بگیریم.

این واکنش در موقعیت‌هایی که سرعت عمل حیاتی است، مفید واقع می‌شود. اگر عنکبوتی روی دستتان بیفتد، صبر نمی‌کنید تا مزایا و معایب را سبک‌سنگین کنید؛ فوراً آن را کنار می‌زنید. اما در جریان تخفیف‌های جمعه سیاه، همین سازوکار تصمیم‌گیریِ سریع می‌تواند ما را به خریدهای هیجانی و عجولانه سوق دهد.

وای، تقریباً همه‌شان فروش رفتند!

تخفیف‌های بلک فرایدی علاوه بر ایجاد «احساس فوریت»، از «احساس کم‌یابی» هم بهره می‌برند. می‌دانیم این تخفیف‌ها مدت کوتاهی ادامه دارد و هم‌زمان افراد زیادی مشغول خرید هستند. همین موضوع حس رقابت شدیدی ایجاد می‌کند: اگر زود اقدام نکنیم، از دست می‌دهیم.

وقتی دنبال یک تلویزیون می‌گردیم، وب‌سایت پیام می‌دهد «فقط ۸ عدد در انبار باقی مانده» یا «۱۲ نفر همین حالا این کالا را در سبد خرید خود دارند». ناگهان ماجرا شبیه مسابقه می‌شود. حتی اگر قصد خرید فوری نداشته باشید، ممکن است احساس کنید باید هرچه زودتر روی «افزودن به سبد خرید» کلیک کنید.

این حس کم‌یابی نحوه پردازش اطلاعات را در مغز تغییر می‌دهد. وقتی باور کنیم چیزی محدود است، ارزش بیشتری برای آن قائل می‌شویم؛ گویی مغز به ما می‌گوید این کالا باید خوب باشد؛ زیرا دیگران هم آن را انتخاب کرده‌اند.

وقتی تصمیم‌ها را خیلی سریع می‌گیریم، به شواهد کمتری تکیه می‌کنیم و احتمال اشتباه بیشتر می‌شود. این همان پدیده روان‌شناختی شناخته‌شده‌ای است که «تعارض سرعت و دقت» نام دارد.

در شرایط فشار زمانی، مغز تلاش می‌کند با استفاده از میان‌بُرها گزینه‌ها را ارزیابی کند؛ مثلاً اینکه چند نفر دیگر در حال مشاهده یک کالا هستند. اما این نوع اطلاعات معمولاً کمتر از موارد مهم‌تری مثل ضمانت، کیفیت واقعی محصول یا ارزش بلندمدت آن به درد می‌خورند.

ایجاد حس کمیابی همچنین می‌تواند ما را از جست‌وجوی اطلاعات بیشتر منصرف کند. وقتی به نظر می‌رسد کالایی ممکن است زود تمام شود، وقت‌گذاشتن برای مقایسه قیمت‌ها یا خواندن نظرات، «ریسکی» به نظر می‌رسد؛ زیرا ممکن است تا زمانی که فکر می‌کنیم، محصول از دست برود و ناموجود شود.

مغز ما پیامدهای قابل‌پیش‌بینی را ترجیح می‌دهد و تلاش می‌کند از ریسک‌های غیرضروری دوری کند؛ به همین دلیل به‌جای اینکه اطلاعات بیشتری جمع کنیم، خیلی زود واکنش نشان می‌دهیم.

البته تصمیم‌گیری سریع همیشه هم نقطه‌ضعف نیست. در موقعیت‌هایی که اطلاعات کامل نداریم، واکنش فوری می‌تواند زمان را از اتلاف نجات دهد یا خطر را از ما دور کند. برای نمونه، وقتی آژیر آتش‌سوزی به صدا درمی‌آید، حتی اگر مطمئن نباشیم آتش‌سوزی واقعی در کار است، ترک سریع محل رفتاری منطقی و مفید است.

وقتی حس فوریت و اضطرار فعال می‌شود، تفکر منطقی به‌تدریج کنار می‌رود. دیگر از خودمان نمی‌پرسیم «واقعاً به این نیاز دارم؟» و به‌جای آن فکر می‌کنیم «اگر از دستش بدهم، چه؟» این همان نوع تفکری است که باعث می‌شود تلویزیونی بخرید که فقط کمی از تلویزیون فعلی‌تان بهتر است.

بلک فرایدی ممکن است جشنِ تخفیف‌ها به نظر برسد، اما درواقع کلاس درس کاملی از علم رفتار و علوم مغز نیز است. هر تایمر شمارش معکوس، هر پنجره پاپ‌آپ و هر پیام «فقط ۳ عدد باقی مانده»، با دقت طراحی شده است تا توجه شما را جلب کند و زمان تصمیم‌گیری‌تان را کوتاه‌تر کند.

شناخت این تاکتیک‌ها کمک می‌کند بر اوضاع کنترل داشته باشید.

جمعه سیاه با ایجاد حس فوریت و کم‌یابی می‌تواند تصمیم‌گیری منطقی را مختل کند و به خریدهای سریع و هیجانی منجر شود. اما پژوهش‌های روان‌شناختی نشان می‌دهد چند راهکار ساده می‌تواند این اثرات را کاهش دهد. در ادامه مهم‌ترین آن‌ها را مرور می‌کنیم.

پیش از شروع تخفیف‌ها، نیازهای واقعی‌تان را مشخص کنید: تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات قبل از فصل خرید کمک می‌کند در لحظه‌های پرفشار تصمیم‌های دقیق‌تری بگیرید.

بودجه مشخصی تعیین کنید و هنگام خرید به آن پایبند بمانید: این کار اثر روانی «کم‌یابی» را کاهش می‌دهد و یادآوری می‌کند که محدودیت‌های مالی هم بخشی از تصمیم‌گیری هستند.

پیش از نهایی‌کردن خرید، چند لحظه مکث کنید: این مکث کوتاه به مغز فرصت می‌دهد از واکنش هیجانی فاصله بگیرد و تصمیم منطقی‌تری بگیرد.

از خود بپرسید آیا این کالا بدون تخفیف هم برایم ارزش خرید دارد؟ این سؤال تمرکز را از «تخفیف» به «ارزش واقعی» برمی‌گرداند و احتمال خریدهای عجولانه را کاهش می‌دهد.

خرید با یک تخفیف خوب هیچ ایرادی ندارد. اما وقتی خودتان را در میان هیجان و شلوغی تخفیف‌ها می‌بینید، بد نیست به یاد بیاورید که در مغزتان چه می‌گذرد و چه کسی واقعاً از این هیجان سود می‌برد.

منبع: زومیت